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会员管理五绝招 母婴实体店你用了几招

    大多婴童门店都有非常多的老顾客,但往往由于经营不善导致老顾客流失严重。在门店销售中,会员销售额占比可以高达80%;会员日销售额能够达到平时的3-4倍;会员客单价是非会员顾客的2倍以上。在调研中,我们常常会发现会员少的门店,销售额常常忽上忽下;而拥有大量会员并且还精心去维护的门店,业绩更加稳定健康。可见,会员对门店的销售影响很大。那么如何做好婴童门店的会员管理呢?

  一、会员有门槛,有级别

  为了保证会员的尊贵性,必须为会员设定门槛值,不能把所有买产品的顾客都当成会员。人人都能轻易成为会员,那么会员的尊贵和优越性也就无从体现了,对顾客的吸引和约束力自然也就小了很多。建议婴童门店根据当地的消费水平制定规则,一次性消费多少或者累计消费多少金额,即可成为会员,并且明确告知顾客会员的权利以及会员升级的具体要求。

  常规的会员权利一般有两种:一种是通过会员?#20309;?#26469;积累积分,可以进行积分?#19968;唬?#21478;外一种是会员可?#21592;?#26222;通的顾客享有在某些时间内或某些产品上获得更多的优惠,并可以参加店里组织?#27597;?#31867;活动,享受某些增值服务等等。

  众所周知,一般情况下会员都是贪图积分和礼品?#19968;唬?#32423;别越高,就意味着对店铺的贡献越大,需求也有所变化。作为店铺来讲,一般情况下是普通会员占70%、银卡会员23%、金卡会员5%、钻石卡会员2%。而店铺80%的营业额和利润都来自这30%的优质客户。级别越高的会员,她们需要的不再是简单的?#19968;?#21644;礼品,而是一?#20013;?#29702;上的优越感,所以就有了营销的最高境界,服务制胜。建议婴童门店的管理者为不同等级的会员设定不同的折扣值,哪怕差别只有0.05%,也会让高级会员有优越?#23567;?/FONT>

  二、精心建立会员档案

  建立会员档案是会员管理的第一步,方便进行跟踪服务,了解会员信息,避免流失。在建立会员档案时,要根据小朋友的年龄、?#21592;稹?#28040;费额度、?#39029;?#20559;好、是否母乳喂养、?#19981;?#30340;服务方?#20581;?#23545;促销信息的接受情况、价值观等信息进行有效的分类。老顾客和新顾客要进行区分,根据成为会员的时间长短进行电?#26696;?#36394;,互动交流,拉近婴童门店与会员之间的距离。

  三、选定会员折扣日

  例如设定每月1、11、21、全场商品会员专享85折起,这个日期相对竞争门店一定要有所提前,可以更早的抢占消?#20005;然?/FONT>

  四、给高端会员尊享服务

  1、客户成为会员的时候,可以赠送一张代金券,请顾客下次使用。每月针对每个门店进行新会员的答谢,统一发短信?#26696;行?#24744;成为我们的会员,请您到XXX门店为您的宝贝领取礼品”。

  2、定期赠送会员尊享礼品,增加会员对婴童门店的认同?#23567;?#19981;得不提的是:尊享礼品不一定很贵,但是要别出心裁。例如笔者曾经看到这样一个案例:一个婴童门店常常给会员家的小朋友赠送外币,窍门是选择一块钱可以?#19968;?#21313;元以上的外币。比方说顾客购买50元的商品,打折幅度是20%的话就是10元的让利?#21344;洌?#22914;果是1元人民币?#19968;?0元以上的外币,用2元的力度就可以创造非常诱人的赠送力度,顾客购买50元商品,就赠送20元的外币现钞,非常吸引人,而且外币既有收藏价值又能让顾客增长见识,更会受到小朋友的?#19981;叮?#22914;果在春节期间小朋友收到一张"1000"元的?#39038;?#38065;一定会很高兴。

  3、在文化管理的方式上,婴童门店可以定期举办聚会联谊沙龙。另外可以在公众号上发布实用育儿信息,如教宝妈们如何做出好吃又营养?#27597;?#39135;等等,也可以举办主题评比活动,在提高会员参与活动积极性的同时还起到了很好的宣传作用。

  4、把高端会员分配给导购专人负责,进行针?#23381;?#30340;服务(销售、回访、?#31471;摺?#21672;询等)。通过一系列措施让顾客感受到“你只为我服务”。把优?#39318;?#28304;都用于这30%的顾客身上,而不是任何顾客进店都享受赠品服务。

  例如导购可以为高端会员提供以下服务:

  A、导购可以和顾客?#25442;?#30005;话号码,并告知有需要可以随时拨打电话,可享受送货上门?#30830;?#21153;。

  B、年轻人则加微信,定期客情沟通,调整促销优惠政策,提高会员的返店机率。

  C、跟踪会员产品的使用情况,比如宝贝喝奶粉吃辅食的具体情况等,让会员感受到门店的情感关?#22330;?/FONT>

  5、会员生日营销,即在前期通过会员资料的?#21344;?#33719;得会员的生?#25307;?#24687;。在会员生日前短信通知,来门店领取生日礼物,生日礼物可以是状元及第摆件、长寿面等等代表着祝福?#36136;?#20998;吉利的礼品。

  五、激活?#20102;?#20250;员

  有很多门店老板在我的课堂里会问,有一些老顾客过一段时间就再也不来光顾,问如何化解这种难题,这里我们就给出一些相关建议。

  1、婴童门店要主动出击,数管齐下

  婴童门店需要对会员消费情况进行统计,尤其是近期没进店消费的会员。针对近期没来的顾客,门店主动打电话,告知顾客门店最近有一个积分?#19968;换?#21160;,凭借以往消费的积分可以?#19968;?#31036;品,进店不消费也有可能得到一份礼品,不同的会员等级,设置不同价值的礼品。只要会员进店就存在销售机会。

  常常向会员了解他们对门店的期望,或者门店做得不到位的地方,在接下来的运营中不断改进。此外,店长和店员要走出去,到社区里开展一些推广活动,比如办一些小型讲座等,在与老会员维系关系的同时还能开发新会员。

  2、婴童门店要监测数据,及时追踪

  对于?#20102;?#20250;员,各个行业并未有统一的标准。比如有些企业将一年没有来消费的会员视为?#20102;?#20250;员。其实,一年的时间对于门店消费而言已经太久。如果会员已经一年没来消费了,任门店再怎么努力,也很难将其唤?#36873;?#35201;想唤醒?#20102;?#20250;员,需定期监测会员的消费数据。比如以2个月为周期,如果2个月之内未消费,就要对会员进行分析。该会员以前的消费情况如何,是常常进店消费,还是隔很长一段时间才来消费一次。如果一个常常进店消费的顾客很长时间不曾光顾,那么,门店要进一步分析他以前的?#20309;?#35760;录,通过一些措施,如打电话了解原因,?#21592;?#21450;时采取应对措施。

  会员能够带来的价值不仅仅是重复消费,还有转介绍和口碑作用,随着婴童行业的竞争加剧和网络?#20309;?#23545;于大众消?#20005;?#24815;的影响,会员管理的能力对于一个门店而?#21592;?#24471;日渐重要。会员的充足源自于婴童门店日常工作良好习惯的储蓄,重视并对会员进行有效的管理,是一个婴童门店生存和发展取得突破的有效手段,希望我们的婴童门店都能做好会员管理,把?#32422;?#30340;店面经营得越来越好!

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